Creatividad en equipos de ventas

Quizá  la creatividad es algo que se menciona poco en los equipos de ventas y por ello hago esta reflexión.

Bien, pues los equipos de alto rendimiento en ventas deben tener una buena dosis de creatividad si quieren seguir creciendo en el camino hacia sus objetivos, los de la compañía y la satisfacción del cliente.

En el sector inmobiliario, y en mi opinión, es especialmente necesaria la creatividad por la multitud de diferentes personas con las que trata un equipo de ventas.

La creatividad no es sólo tener una idea luminosa, que también lo es.

La creatividad en los equipos de ventas es un estado que se genera y en el que sus miembros se hacen preguntas y también las hacen a los demás buscando todos RESPUESTAS.

Respuestas encaminadas a mejorar, solucionar, innovar… en la relación con el cliente y su experiencia.

¿Qué es lo que funciona, y qué es lo que no funciona? Y si no funciona, ¿Puedo hacer algo para cambiarlo o mejorarlo? Y muchas más formas de preguntarnos siempre buscando respuestas.

Todos los miembros del equipo tienen sus inteligencias, sus talentos y sus opiniones diferentes por lo que, sin excepción, todos pueden ser creativos en alguna parcela de su cometido y aportar soluciones al equipo, y en relación con el cliente y la compañía.

En primer lugar, para generar ese estado en el que todos quieren aportar con motivación intrínseca, pasión, debe predominar un estilo de liderazgo creativo. Este estilo no corresponde al líder que tiene muchas ideas brillantes sino al que facilita y fomenta que eso suceda.

Si en una reunión de equipo se pregunta por ideas, sugerencias, respuestas, etc. y nadie responde o se hace tímidamente, todo me hace pensar que el ambiente en el equipo no es el mejor y por tanto las posibilidades de que se enriquezca se reducen por no decir otra cosa.

Evidentemente, el estilo de liderazgo en ese caso, no es precisamente el que propicia que fluya la creatividad.

En segundo lugar, deberemos dar margen para el error y la equivocación. Si pedimos que el equipo sea creativo y, ante el error culpamos, no esperemos en un futuro respuestas creativas.

Decía Enstein que una persona que nunca cometió un error, jamás probó nada nuevo. En fin…

En tercer lugar, se debe entender el sentido del humor como combustible para alimentar la creatividad. Según un estudio, los que más se ríen son los más productivos y creativos.

En cuarto lugar, un equipo creativo es el que vive la tensión, positiva, y la ansiedad por alcanzar un objetivo de la mejor manera posible y en el menor tiempo posible. Querer dar las mejores respuestas, y en muchas ocasiones, a las peores preguntas. Debe existir de alguna manera el sentimiento de miedo al fracaso en el objetivo común. Dicen que el hambre agudiza el ingenio. Y en los equipos de ventas, también debe existir.

Según leí, los pescadores de las Islas de Arán, en la República de Irlanda, dicen que nadie que no tema al océano debería pescar.

En quinto lugar, los miembros del equipo deberán ser adaptables. Cualquier cambio en las condiciones del mercado, precios, el entorno, el equipo, el líder, los resultados etc. lo verán como una oportunidad y motivación extra para seguir buscando las mejores respuestas.

En sexto lugar, el espacio de trabajo tiene también importancia en el fomento de la creatividad. Y cuesta poco crear un entorno que invite a ser creativo. Mantener el orden, vegetación, que huela bien, que la música si la hay sea relajada, intentar que haya luz natural, frases que inviten a ello.

Y también hay venenos que ahogan o matan la creatividad, tomando como referencia los estudios de la Doctora Teresa Amabile:

La permanente supervisión, la evaluación constante, las recompensas desmedidas, el sometimiento a competencia, el exceso de instrucciones, las restricciones, la presión y los plazos cortos.

Resumiendo: Si queremos un equipo de ventas creativo, y por tanto más productivo, deberemos prestar especial atención al estilo de liderazgo creativo para que trabaje dos palancas fundamentales; La actitud de los miembros  y el clima laboral.

Feliz tarde!

Vicente Verdú

22/05/2019

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